关于翰林公司的市场营销策略研究(三)

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由于中小企业影响力不足，尽管许多中小企业愿意提供优厚的薪酬和良好的工作环境，但往往仍难以招聘到理想的营销人才。由于中小企业智力资本与知识能力的积累不足，企业内部现有营销人才也难以迅速成长。由于企业高素质的营销、管理与技术人才较少，企业制度创新能力、组织协调能力较差，凭感性、经验、直觉进行决策，管理手段单一，造成人才队伍凝聚力不强、各行其是，营销系统整体战斗力不强，人员流动过于频繁。同时，由于技术改造投入不足，设备更新缓慢，技术陈旧，加之销售渠道较为单一，市场面较窄，这些均难以应对大企业的挑战。

与此同时，优秀教师流动性高，更换教师频繁情况等投诉问题，也增加了培训机构的人工管理成本。客户服务部门在维护客户关系成本也随之增加。据翰林对离职员工进行离职关怀的统计表明，七成员工是认为在公司内发展空间遇到瓶颈，想要更好的晋升及加薪福利等问题未能得到有效的解决。所以，翰林公司需要设置出优秀教师留住人才相关政策，此外，翰林公司除了可以增设员工福利薪酬等政策外，还可以对内部员工新设员工发展类课程，并在每个月月初进行全国大学课程最佳学习力等员工奖励的设定等，以此可以增加积极上进员工的精神需求。

（四）加强线下品牌建设

在进行广告宣传方面，更应突出教育产品的使用对象在于学生和家长，可以对多数家长给学生订阅的杂志报纸及辅导类教材为媒介，进行市场推广及促销策略。需要充分认识到互联的成本低、覆盖面广等属性，使用社会市场营销手段，加以利用来进行教育产品的市场推广工作。

翰林公司的市场营销工作，需要从以往的“地面推销式”打法，逐步转变为以顾客满意度和品牌塑造为核心的“营销驱动”模式，从而推动业务真正走向高端。品牌营销的本质是差异化，因此做营销就要注重差异化。现在企业产品上的差异几乎微乎其微，不是产品研发技术特别出众的企业，生产出来的产品基本上差不多。因此，在没有技术差异化的前提下，品牌营销差异只能是一种提法上的差异。笔者建议通过文化差异来实现品牌差异，但是这种方式是一种长线操作，主要通过品牌个性、品牌文化塑造来达成。

（五）挖掘线上潜在客户

随着信息技术的快速发展，网络营销对企业的影响作用越来越大。网络营销是企业整体营销战略的一个组成部分，是为实现企业总体经营目标所进行的借助于互联网络、电脑通信技术和数字交互式媒体的一种营销方式。其包括树立网络品牌，开拓产品或服务市场，发布企业信息，提供技术支持，进行网上市场调研等活动。中小企业通过互联网捕捉信息，创造商机，使网上经营活动的整体效益最大化。与传统营销方式相比，网络营销具有独特的优势。随着网络经济对传统经济的不断渗透，利用网络进行营销正成为一种潮流和企业在互联网时代的一种基本生存方式，网络营销被越来越多的企业特别是中小企业视为未来赢得竞争优势的途径和手段之一。

翰林公司在传统营销推广基本上，还进一步延伸到线上的潜在客户群中。通过微信公众号的线上，可以不定期公布免费试听课程及近期的教学公益活动，将其整合并发掘线上新客户群体，通过手机号码的填写来换取线上教学及授课的免费体验课程，从而开展营销渠道。

五、总结

如何实施与竞争对手不同的市场策略，从如何制定招生市场营销策略、家长与学员的行为及个性化需求的分析、线上教学的开展、推广策略、人员管理低成本策略等，如延伸现有产品、加强课程灵活性、丰富服务形式并简化服务流程、调整线上课时费用、降低人员管理成本、维护媒介口碑营销、挖掘线上潜在客户群等这几方面进行营销实施，使翰林公司能够有效地开展市场营销策略，从而吸引客户，提高企业竞争力，符合公司持续发展的战略。

参考文献

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