关于企业产品市场营销与渠道管理(三)

有些厂家为了迅速打开市场，在产品开拓初期就选择两家或两家以上总代理，由于两家总代理之间常会进行恶性的价格竞争，因此往往会出现虽然产品知名度很高，但市场扩展状况却非常不理想的局面。

（六）市场营销渠道冗长，覆盖面过广，范围广

市场营销渠道如果出现覆盖范围过广过大和冗长的问题,对于企业来说,需要投入更多的财力、人力和物力,也就会增加企业的生产成本,一定程度上影晌了企业的市场利润提升空间,同时会增加企业管理市场营销渠道的难度,不利企业市场营销渠道的管理的效率提升。

四、对市场营销渠道管理的几点建议

（一）做好市场调研，准确定位客户

企业一定要对客户资源进行正确定位,要进行准确的市场定位。企业针对的消费人群不仅是中高端人群,也应符合中低端人群,因为中低端消费者人数众多,这分人群占整个市场60%左右,属于主要人群。虽然这部分人群消费能力有一定的限度,对价格相对更为介意,消费观念尚不成熟,这部分人群的流失时常发生,但是这部分人群比较庞大,长期以来会带来巨大利润,如果定位不准,客户资源就会重叠,竟争就特别激烈,经济效益则无法得到保证。所以,企业应调整战略,把市场定位转向中低端客户。

(二）注重独特企业管理制度的建立，杜绝不良市场行为

对于营销渠道管理而言，首先是应该有一个管理的规划以及管理的目标，其次再是参照市场规律是市场的现实情况定制与其相匹配的渠道管理策略。对于渠道管理而言，其目标是生产者与分销商进行渠道合作关系的基础和目的，是彼此之间可以相互信任和合作的基础和桥梁。当有了目标之后，在进行渠道管理策略的实施，彼此之间才能积极配合，才能充分提现管理的效果，占有市场、获得收益、客户满意的渠道管理目标才能实现，营销渠道的优化才能保障和实施的必要的。

（三）厂商关系应与企业发展战略匹配

对于知名度不高实力不强的公司，应该在市场开拓初期进行经销商选择和培育，既建立利益关联，又有情感关联和文化认同；对于拥有知名品牌的大企业，有一整套帮助经销商提高的做法，使经销商可以在市场竞争中脱颖而出．可令经销商产生忠诚。

另外其产品经营的低风险性以及较高的利润，都促使二者形成合作伙伴关系。总之，选择渠道成员应该有一定的标准：如经营规模、管理水平、经营理念、对新生事物的接受程度、合作精神、对顾客的服务水平、其下游客户的数量以及发展潜力等等。

（四）创新思路

把创新思路作为进行管理的基本思路，在进行管理的进程中加大对新思维的培养与运用，可以进一步使管理更加科学与专业。在当下市场的大环境下，针对管理中存在的普遍问题作为研究对象，基于固有的解决办法无法适应新环境下的问题，应该把新思维的运用提到日程上来，增加对新思维的信任感，做到每一位管理参与者都对创新思路有具体的利用，逐渐的把创新思路融入到管理的具体事项当中，可以在部门职责和协调开始，以保证整体有效地实施营销渠道管理。注重渠道管理规范化，全面进行对品牌形象的优化，对企业的战略进行系统的整理，摒弃过时的要求准则，发展新兴的对战略发展有长远利益的标准，使知名度得以提升，在市场沟通的时候采取积极有效的办法，不要局限于简单方案的使用，要综合考虑，多角度的建设企业的形象，在市场上做到优良的企业形象，加强企业品牌文化和产品在渠道管理中的正常流动。

（五）统一企业营销渠道政策，规范服务标准