关于企业产品市场营销与渠道管理(一)

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一、市场营销渠道管理的基本内容与作用 1

（一）对经销商的供货管理 1

（二）对经销商的销售支持管理 1

（三）对经销商的结算管理 1

（四）保证市场营销目的的实现 1

（五）扩展营销管理的职能 1

（六）维护品牌价值和企业诚信 1

二、营销渠道模式的种类与不同渠道模式的比较分析 2

（一）传统营销渠道 2

（二）网络营销渠道 2

（三）传统营销渠道与网络营销渠道的区别 2

三、市场营销渠道管理中存在的问题 2

(一）市场定位不够准确 2

(二)行业竞争杂无秩序,团队经营管理不够科学专业化 2

（三）企业对中间商的选择缺乏标准 3

（四）思想落后 3

（五）市场营销渠道不统一 3

（六）市场营销渠道冗长，覆盖面过广，范围广 3

四、对市场营销渠道管理的几点建议 3

（一）做好市场调研，准确定位客户 3

(二）注重独特企业管理制度的建立，杜绝不良市场行为 4

（三）厂商关系应与企业发展战略匹配 4

（四）创新思路 4

（五）统一企业营销渠道政策，规范服务标准 4

（六）加强对中间商的选择和对经销商的管理培训 5

（七）案例分析 5

参考文献 7

一、市场营销渠道管理的基本内容与作用

（一）对经销商的供货管理

企业需要寻找适合的经销商建立合作关系，将产品发放给经销商，即为经销商提供充足的货源，这是营销渠道管理中的首要事项。企业不仅要及时为经销商供货，还要帮助经销商建立销售子网，减轻销售压力，降低库存风险，加快商品流通。企业产品的门店建设、网点建设和产品季度供应量管理等，都是供货管理中的主要内容。

（二）对经销商的销售支持管理

与企业合作的经销商需要对企业所提供的产品进行了解、试用和市场宣传，因此，企业需要对经销商提供广告促销支持，从而提高产品的竞争力，提高产品的流通速度，增强经销商资金的有效利用率，还需要对经销商提供产品服务支持，科学有效地处理销售过程中出现的问题。

（三）对经销商的结算管理

市场营销渠道管理还必须对经销商的结算程序负责，这包括订货处理和商品销售利润的计算，这部分管理内容能够帮助经销商尽量减少订货失误和结算风险，不仅维护经销商的利益，也能保障企业的利益，使经销商和企业之间的关系更融洽。

（四）保证市场营销目的的实现

企业市场营销要想达到营销目的,就必须使营销渠道能够适应销售途径变化的需要,为经销商提供销售技术支持是十分必要的;另外,社会经济和文化的不断发展催生了一个崭新的销售环境,自从我国加入世界贸易组织之后,只要是有能力、能够满足国际条件的企业,都有机会将产品销售到国外,甚至获得全球范围的市场,甚至有些实力强大的企业,已经把销售办事处安排到国外。只有科学的营销果道管理才能使企业的各级经销商都能够充分把握住销售环境,达到销售目的。

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因此,进行市场营销渠道管理,是保证企业市场营销目的实现的关键。

（五）扩展营销管理的职能

按照管理范围来看,营销管理属于企业项目管理中的部分,有时候,一个营销项目结束,相关的管理方法也就宣告终结。但是,新环境下的市场营销在销售渠道,宣传模式和市场环境分析方面有共同之处,这几乎成为企业发展的环境特征,这使得市场营销不再是单纯的项目管理,而是逐渐成为企业整体管理的一部分。在这种情况下,营销渠道管理也成为企业营销管理职能扩展的一种方式。企业对经销商管理的内容越具体,越细致,对经销商组织层级的划分和管理制度越科学,就越有可能总结出企业销售工作的科学模式也能够通过销售糗式的总结和发展,影响到企业的整体发展。

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Tags：关于企业产品市场营销渠道管理

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