关于企业产品市场营销与渠道管理(四)

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厂、商关系需要管理，防止窜货应该加强巡查，防止倒货应该加强培训，简历奖惩措施，通过人性化管理和制度化管理的有效结合，从而培育最适合企业发展的厂商关系。想要真正实现渠道管理的稳定与发展，就必须要考虑好渠道上下游之间的利益关系，协调分配好彼此的利润所得，让渠道不同主体间得到相应的利润点，如此，才能最终形成良好的利益共享体系，达成渠道管理的最终目标。除此之外，通过利润共享体系的建立，在渠道不同主体之间形成合力，是彼此共同朝一个市场目标努力，借助整体的力量，让强大的变得更加优秀，让弱小的逐渐积累强大的资本，最终实现共同的发展，促进市场经济的繁荣。

（六）加强对中间商的选择和对经销商的管理培训

应该缩短货物到达消费者的时间，减少环节降低产品的损耗，厂家有效掌握中端市场供求关系，减少企业利润被分流的可能性。

厂家必须有足够的资源能力去关注每个区域的运作，尽量提高渠道管理水平，积极应对竞争对手薄弱环节的重点进攻。

（七）案例分析

北京小米科技有限责任公司成立于2010年3月3日，是一家专注于智能硬件和电子产品研发的移动互联网公司，同时也是一家专注于高端智能手机、互联网电视以及智能家居生态链建设的创新型科技企业。

1.小米目标客户人群准确

中国人口多，手机的使用群体数量大，手机的品牌众多，一个新品牌在竞争激烈的手机市场上，如何找到消费的空白市场至关重要。

小米在定位目标人群这方面做得非常精确。首先是对年龄的细分，把年龄定位在25至35岁这个区间。通过细分发现这个年龄段的人群经济独立，正处于事业的发展期，也易于接受新事物，消费具有时尚和超前性，喜欢新的尝试，且这个人群数量庞大，消费能力强。

目标客户的精准定位为小米找到了市场的空白点。

2.营销方式与控制市场

小米建立门户网站，请明星代言，采取饥饿营销模式与微博营销制造媒体炒作的话题来提高产品知名度。

在小米手机正式发售后不久，小米科技公司开始限制出售手机，市场供不应求，达到了控制市场的目的，同时利用了消费者“得不到的才是最好的”的心里因素，有意降低产量，以达到调控供求关系、制造供不应求的假象、维持商品较高售价和利润率，同时也达到维护品牌形象、提高产品附加值的目的。

而这样的做法才会出现在发售短短3小时内10万台小米手机销售一空的结果。这一步步的产品控制，小米科技公司的促销策略的非常到位。

3.销售渠道

小米采用线上销售，与中国联通达成协议出售合约机，电子商务销售模式等销售渠道无疑是成功的。

小米手机采取了电子渠道加物流公司合作的分销模式。首先小米手机目前的销售，全部依靠小米科技旗下B2C网站小米网的网络直销，避免了与实体店和分销商的利润分割，避免了网络诈骗的多余的成本，杜绝假冒商品的同时又很具有时尚感，能吸引年轻顾客的兴趣，强化了自身平拍影响力。在库存和物流上，小米科技利用其入资公司凡客的物流网进行发货。

小米摒弃了传图的销售模式，通过网络和运营商进行销售，中间省去了传统销售的诸多环节，节约了大量人力财力，降低了产品成本而提高产品的配置，使产品更具竞争力通过网络发售形成一种炙手可热的气氛，通过有节奏的对放货进行控制，造成市面上大面积缺货的现象，延长了产品生命周期。

参考文献

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