医药行业的营销策略研究(二)

（二）医药行业营销中存在的问题

1 药品价格定价过高

当前，我国医药市场上药品的定价存在偏差，药企进行垄断性价格和欺骗性价格来进行销售给医院等药品需求者。本来药品的成本是比较低下，例如十几元的成本药品到药品流通环节之后，以数百元的价格来销售。同时医疗机构走向市场化和商业化，医疗机构作为药品消费的最主要环节，对经济目标的追求使得医疗机构及其医务人员的处方行为发生很大变化，“医药合一”、“以药养医”的制度没有在医改中得到改善，医院、医生收入和医药销售之间的利益关系依旧密切，医药消费水平连年上涨；老百姓的医疗负担平均每年增加一倍，其中药品消费仍占看病费用很大的比例；病人看不起病的现象越来越严重,也对医药生产和流通及价格等产生了重大影响

2 药品质量问题过多

我国药品生产行业的质量管理保障能力相当缺乏，且没有一致性。具体而言，其主要体现出以下三个特征：第一，原发性。药品质量问题多出现在生产源头，而在流通环节较少；第二，单一性。药品质量问题往往出现在某一批次，并非整个批次都有；第三，低层次渐变性。之前仅仅检测成品质量，到现在则全面要求对原料、辅料、包材质量等把关，而随着技术水平的提高，相关要求只会越来越严，许多在低层次表现不出来的质量问题，也会在高标准下现形。而我国正处于经济飞速发展期，在此过程中，药品市场随之更新换代，老百姓对药品的要求也越来越高。但是，行业本身的逐利性，将与社会需求构成一对矛盾体，因此，需要药企做出一个平衡。有点遗憾的是，少数行业最终选择以牺牲成本换取利润，甚至不惜触犯法律。同时，由于医药行业中的从业人员自身素质能力比较低下，对药品的质量监督和管理力度比较弱，这样就容易造成药品的安全隐患，质量难以保证。部分药企生产着一些假冒伪劣的药品，不仅损害了消费者的利益，而且也使得患者的生命受到严重的威胁。其次，药企在营销中会夸大药品的功能及疗效，导致部分信息不准确，也影响到患者的治疗。最后，药企在销售后勤管理存在缺陷，售后服务差，往往承诺了却不兑现。

3药品促销环节存在不足

在科技越来越发达，商品种类越来越丰富，竞争越来越激烈的今天，迫使行业想尽各种办法吸引潜在顾客前来消费。随着行业成熟度越来越高，药品的市场运作亦越来越难。在现代营销过程中，许多行业都委托广告公司做广告，都试图设计出特殊的刺激消费者的营业推广法案，聘请公关顾问公司为行业塑造形象以及培训本行业的销售人员，向员工灌输有用的知识及训练良好的态度。这表明人们已经认识到促销的重要性。但是大多数行业在促销环节上仍有待改进。对于广大顾客，商家也早认识到顾客就是上帝，而且口号喊得震天响，可是到了实际行动上，因为眼前的蝇头小利，欺骗消费者稿虚假打折促销等。例如：医药行业在药品促销中，由于竞争的激烈，医药行业想尽办法在市场中进行宣传和促销，广告则成为了药品打开市场的一个重要战术，然而许多医药行业在猛打广告的同时却忽略了人们最为关注的“药效”。这成为众多医药行业广告促销中的一个误区。例如，医药厂商设计虚假的促销信息，内容完全失去真实性，以此来欺骗消费者。同时，亏大药效，利用药托，甚至贿赂相关领导和医生，导致医药厂商、医院、医生三者共同损害消费者利益。医药经销商或医药中介以低价进高价出,从而牟取暴利，以及非法药品、假冒伪劣药品等,导致了医药市场的无序与混乱。

4交易成本太高

        在医药流通中有药品销售和医疗器械销售两大部分。产品从出厂至到达患者使用大致经历生产厂家、代理商、招标机构、批发公司、医院相关人员、医院药房或设备科、患者等环节。在整个流通环节链中每一个环节都要发生费用。由于竞争激烈，销售人员为了使自己的产品能顺利通过每一环节，通常都要遵循其中“回扣”这样的“潜规则”，回扣愈演愈烈以致产品价格层层加码，交易环节的过高成本，导致药品消费者难以支付，药品市场的正常发展受到约束，行业利润受到威胁，严重制约着我国行业的发展。在同质化竞争越来越严重的医药市场，渠道的作用日益重要。医药行业营销渠道策略是整个行业营销系统的重要组成部分，它对降低行业成本和提高行业竞争力具有重要意义，随着市场发展进入新阶段，医药行业的营销渠道不断发生新的变革。