欧诗漫护肤品的市场调查分析——以绍兴地区为例(四)

三、问题分析及解决。

（一）影响销售量的因素

1.化妆品的价格

在进行价格规划前，必须分析影响价格的因素，实际上，护肤品加入的价格水平与品牌、商品的核心技术、行业地位、行业特点、商品渠道模式、竞争对手情况、连锁店的目标、成本、目标消费群和目标消费市场等等有关，因而在制定有效价格策略时，应该研究情景，研究顾客价格敏感度。

2.商铺所在的位置

    具备有一定目标消费者人流量的店址目标消费者人流量的多少，决定了成交率的多少，也决定了这个日化店生意的好坏。人气旺，购买力强，生意自然好，这是千古不变的事实。开店选址的好坏，是日化店能否提高销售量的根本所在。有市场的需求，才有生意的成功，因此，我们的生意，就是要满足更多的人的需求，让更多的人来消费我们的产品。日化店要开在目标消费者人流量最多的地方，这样我们的目标才能更轻松地达成。

3.产品的陈列

    有吸引消费者眼球的产品陈列形象当目标消费者在店前驻足的过程，也就是消费者在评估这个品牌是否值得她花钱购买的过程。首先进入她眼里的是产品的陈列形象，一个好的生动化陈列，不但可以隐藏某些产品的缺陷，还会让人有购买的冲动，这样，成交的可能性就会变得很大。因此，销售情况好的产品焦点化陈列、主推产品的重复性陈列、形象产品的单独精品陈列、以及分品牌、系列、价格等等的陈列方式都变得非常重要

4.销售人员的销售技巧

提高售货员的销售技能品牌的美誉度和知名度可以让销售事半功倍，而售货员的销售技巧则是最终促进成交的关键所在。一个懂得品牌产品知识、销售技巧的售货员，加上良好的服务态度，消费者在获得这样的优质服务情况下，是很容易产生购买行为的。现在的消费者都很在意够购买的过程，而这个过程也是让消费者产生第二次购买的理由。因此，良好的品牌消费体验是培养忠诚消费者的最有力武器，而一群训练有素的售货员可以使商品的销售量大幅提高。

5.促销活动

    强有力的终端市场推广对于日化店的经营者来讲，一定要明白，促销是一柄双刃剑，一不小心就会伤到自己。因此，品牌的运营者，基本上不提倡做经常性的促销，但在适当的时候，如有一定关联的事件发生时，可顺带地进行促销，或者在重大的节日期间，可以变相地促销，但尽量不要涉及到打折或是现金促销，赠品可适当采用，更多的应该是与体验式的互动营销为主，让消费者在购买的过程可以有很多的体验与品牌联想，这样的销售促进才能达到销售品牌产品的目的，只要用好促销这一工具，可以很有效地达成营业目标。因此，要迅速而有效地完成目标销售量，科学的终端促销推广方法是不可忽视的好办法。以上几个方面，是提升日化店销售业绩必须注意的环节，只有以上这些方面能够做到相互补充，相互促进，快速提升日化店营业额的经营目标才能有效达成。

（二）容易发生的问题及解决策略

1.顾客流失

随着市场的竞争力的加大，开发新客户的难度也加大，客户的流失情况也一天比一天严重，所以会员营销制对于化妆品专柜来说是必须要实行的。

会员营销制通常遇到的问题有：1、只是单纯性的打折积分，客户对店铺没有一定的粘性，竞争对手要是给予更多的优惠的话，那就造成了客户流失。2、服务过程不连贯，一件商品往往售出之后就终止服务，没有更用心的去挖掘客户的连续购买潜力。3、没有一个个性化的记录每个会员的肤质，以及会员的消费习惯和肤质特点，更多的都是靠一些年资比较久的销售员去凭记忆去记录每个会员的肤质，以及意向的商品；如果销售员离职后对产品日后的销售造成很大的影响。

会员营销制的解决方案有：1、会员等级成功后，接受一条短信，短信内容包含会员账号及密码。2、在服务过程中需要针对性的服务每一个会员，消费前，消费后，以及使用产品后的一些心得和消费，这样让会员心理上就觉得很温暖，服务很周到，不会再因为其他商家一些打着就流失了。3、个性化的自定义字段，可以记录会员的信息，以及个性化添加的字段，如肤质，有无过敏等。

2.销售人员与顾客发生冲突

 当冲突发生时， 营销员要理性的分析问题，应该首先预防事态的扩大，然后这手解决矛盾冲突。第一，积极面对，不要使矛盾扩大化。 第二，理性思考，分析事情的来龙去脉，分析原因，找出要点。 第三，权衡利弊，不是考虑对自己如何有利，而是着重思考怎样做可以维持现有的合作关系，对未来的工作更有利。 第四，化解问题和冲突要把握：时间上快一点；行为上活一点；态度好一点；巧一点；立场硬一点。

3.售后问题