企业电子商务开展的难点与对策研究 (2)(三)

    2、暂时把定价策略放到一边,研究消费者为满足其需求所要付出的成本。到

了网络时代,消费者对价格的敏感性进一步增强,企业在制定价格时,甚至在产品

制造之前就要考虑顾客为购买产品愿意付出的成本。以顾客支付的成本作为出发

点,确定相应的生产成本和商业成本。按照这种成本开发出来的产品和制订出来

的产品价格,其市场风险最小。因而,网络营销下的定价模式不是成本定价模式而

是满足需求定价的模式:消费者需求→产品功能→生产与商业成本→市场可以接

受的性能价格比。 

   

    3、抛开促销策略,加强与消费者的沟通和交流。传统的促销策略的精髓是通

过劝诱消费者、刺激消费者的购买欲望来扩大产品的销售量,促销手段的功能性

明显。在网络时代,企业只有真正“网”住网上冲浪者,才能让其最终成为企业的

顾客,而一旦冲浪者相信企业,他将会长久地成为企业的忠诚顾客,这种忠诚能经

得起时间的考验和竞争的冲击。与消费者的沟通和交流就成为网络营销的核心。

网络营销要求企业把考虑顾客需求和企业利润放在同等重要位置上。 

（二）网络营销中的广告策略

1、网络广告成为促使消费者接受新的服务方式的有效手段。与传统广告相比,网络广告具有众多的优越性,但同时由于种种原因而仍然有一些不可忽视又难以逾越的障碍。网络广告一般是指在Internet 上发布、传播的广告,它是

Internet 问世以来广告业务在计算机领域的新的拓展,也是Internet 作为营

销媒体最先被开发的营销技术。 [[[] 陈伟 李政 网络营销中的广告策略研究 网络营销教学网站 www.wm23.com  2006.5

]]

2、网络营销管理系统正是在最初的网络广告基础上建立起来的。Internet 在美国问世之后,就引起了嗅觉灵敏的广告人的注意,自1999 年10 月16日,Wired 杂志在其网络版首次发布网上广告以来, Internet 就以其鲜明的特

点成为广告媒体的新宠,成为与传统广告四大媒体(电视、广播、报纸、杂志) 齐名的第五大媒体。面对蓬勃发展的“新经济”或“网络经济”,网络广告未来的发展空间远比传统媒体要大。如何开发网络资源,发展网络广告,充分挖掘其中的商业机会,这不仅是网络时代我国企业面临的新课题,而且对学术界的理论研究也具有重要意义。

3、网络广告的互动性。与传统广告媒体相比,互动性是网络广告最显著的优势。首先,网络广告可实现多种交流功能:消费者除了可以自由地查询信息外,还可以通过邮箱向该公司进一步咨询、订货,从而在单一媒体上实现了整个购买过程,这一点是传统媒体难以做到的。其次,网络广告趣味性强:网络广告的内容完全控制在浏览者手中,他们可以根据自己的兴趣和目标按动屏幕上的按钮,连接并获得所需要的信息,浏览者成了广告的“主宰”,这成为吸引众多消者的一个主要原因。最后,网络广告提高了目标顾客的选择性:与传统广告不同,网络广告的启动,需要目标群体的主动搜寻和连接,属于“软件广告”。而主动搜寻本公司广告的消费者往往带有更多的目的性,提高了广告的促销作用。消除了时间、空间的限制。传统的大众媒介,包括报纸、电视等,往往局限于某一特定区域内的传播,要想把国内刊播的广告在国外发布,则涉及到经过政府批准,在当地寻找合适的广告代理人,洽谈并购买当地媒体等一系列复杂的工作。同时,广告刊播时间受购买时段或刊期限制,目标群体容易错过,并且广告信息难以保留,广告主不是不频繁地刊播广告以保证本公司的广告不被消费者遗忘。而网络则是以自由方式扩张的网状媒体,连通全球,只要目标群体的计算机连接到因特网上,公司的广告信息就可以到达,从而避免了当地政府、广告代理商和当地媒体等问题。同时,网上广告信息存储在广告主的服务器中,消费者可在一定时期内的任何时间里随时查询,广告主无须再为广告排期问题大伤脑筋。