基于消费者行为的银行企业销售研究(二)

3.11.1研究的背景    

自从中国加入世界贸易组织之后，中国商业银行的市场环境产生了天翻地覆的改变。竞争对手的增多，金融管制的放宽、金融产品的可复制性，使得中国银行业的竞争越来越猛烈。很多商业银行都希望经过金融产品的创新、付款方式的创新等方式，在猛烈的现实环境中分一块蛋糕。银行通过吸取存款、发放贷款的利差收益当作重点利润来源的方式己经发生改变，特别是这几年来，人民银行下放权力给商业银行上浮百分之十的存款利率，互联网金融屡屡推出的高利息的金融产品，越发拉近了中国银行业的利差收入。开展中收业务无疑成了我国商业银行的必要的抉择，现在中收业务已经变成为现代商业银行的标志，很多银行都将中收业务的收入当作重要考核指标之一。虽然相对比于发达国家，现在我国商业银行的中收业务不管从范围或者进度都比较落后。但是换一个方面，相信就能看到中收业务市场的巨大潜力。在全部的中收业务中，信用卡的发展比较迅速。    

1915年，美国的一些商户向信用良好的用户提供信用消费服务，就是用户可以在商户规定时间内支付货款，并且商户不收取利息。1951年，美国富兰克林国民银行发行了第一张真正意义上的信用卡，银行将信用卡发送给有钱有信用的用户，同时富兰克林国民银行还和很多家商店签署协议接受它用信用卡。而直到1985年3月，中国银行珠海分行中银卡的诞生才开启了中国信用卡市场的大门。中国信用卡业务整整晚了西方四分之一个世纪。

依据中国人民银行发布的《2016年支付体系运行总体情况》数据显示，截止到2016年底，全国累计发行信用卡3.91亿张，较2015年末增长17.8%；全国人均拥有信用卡0.29张。可以说中国信用卡市场的潜质是非常大的。    信用卡发卡量当作审核银行市场份额最基本的指标之一，是每家银行竟相追赶的香馍馍。相比于绝大部分信用卡用户来说，都会在信用卡的发卡银行另外开立一张银行卡，银行卡和信用卡当作银行账户的载体，能同时起到吸取储蓄存款、发放消费贷款的功能，从而来达到吸引用户的目的。本研究拟从消费者行为的角度，对中国商业银行信用卡销售政策进行研究，从而帮助商业银行提升业务。

3.21.2研究的意义   

 上述虽然说到信用卡市场的发展空间很大，但是发展机会和市场竞争往往成正比。2001年开始，中国加快了全球化经济的发展，大量的外资银行进入中国；2006年始，银监会放松了农村地区银行业金融机构入驻政策，地方银行和村镇银行都纷纷开办起来。由此中国银行业的竞争越加激烈。由此研究用消费者行为的角度来制定银行的营销方案，做大市场。   

 根据中国人民银行发布的(K2016年支付体系运行总体情况》数据显示，截止到2016年末，信用卡授信总额为4.57亿元。就是说每张信用卡的授信额度还不足1.2万元。发现现在很多银行行用卡只注重发行数量，而很少考虑到行用卡的额度和卡质的问题。本研究通过对信用卡客户的研究，分析影响客户选择信用卡的因素成分，并进行市场的详细分析，银行针对不同有质量的客户，针对性地销售，能为银行争取更多的优质量客户，减少一些坏账。

第4章2用户行为调查研究  

2.1企业概况

X商业银行是我国五大国有商业银行之一，总部在北京，主要经营的业务包括公司的业务、个人理财、金融机构的业务、资金的业务和资金国际的业务等等。X商业银行在中国的内地、香港、澳门、台湾及37个国家都设立了多个分支机构，在全世界内为公司和个人用户提供金融的服务。X商业银行拥有比较高的国际化和多元化水准，作为中国的国际化和多元化水准较高的商业银行，为用户提供全方位的金融服务。X商业银行A支行(以下简称A支行)处于杭州市某郊区AD区，这个地区以发展工业为主要目的，整个地区一共建了有1个市级别的工业区、3个区级别的工业区，外国商人投资公司变成为整个地区工业的主要动力，全球500强的企业当中有十多家在这个地区投资开公司，成就了一大批有较高消费水平的白领、金领和蓝领。近年来，随着房地产业的快速发展，JD区己建立多个商圈，为信用卡业务创造了得天独厚的市场环境。

(1) X商业银行拥有较好的社会形象和品牌效应。X商业银行是我国五大国有商业银行之一，在中国和外国拥有一定盛名。一说起X商业银行给用户的记忆就是银行大、有安全感、很可靠。在现在中国的国情下，客户大多比较相信国有的商业银行，即便一些小银行也存在一定的价格优势，但相比较交通银行、兴业银行等非国有银行，X商业银行还是拥有比较大的竞争优势的。

(2) A支行一共拥有11个经营的网点。A支行位于郊区，在一二线城市的偏远地区和农村地区，建设银行及农村的商业银行拥有最多的经营的网点。在AD地区，建设银行和杭州农村商业银行分别具有25个和23个网点行。但是跟招商银行、华夏银行比较，A支行的经营的网点数量是他们的好几倍。

(3)A支行的员工都普遍偏年轻。和其他的四大国有商业银行比较，这几年来，A支行每一年都要从杭州市高等院校招收十几名应届毕业生，销售的队伍、柜员队伍中80后, 90后的比例达到百分之九十多，在基础层的主管中，80后占比百分之三十多。但是因为历史的原因，A支行当中缺少75年到85年的中间能量，年纪上面存在两极分化，对年轻化的方向靠拢的情况。问卷调查，问卷调查从一开始就是对调查的原因、填写需求进行讲解，同时也讲解了调查的内容会受到很好的保密，并且对接受调查者表达了感谢的意思。