基于消费者行为的银行企业销售研究(四)

（1）信用卡外观

表1输出结果—信用卡外观可以看出Significance F为0. 005465486，其中X2和X6的P值小于0. 1，所以对信用卡的外型看重程度和性别、职业有着显著的关系，里面和男性比起来，女性更加看重信用卡的外型观。在被调查的人之中，有百分之三十的女性把信用卡外型当做首先要考虑原因，但是只有百分之十的男性会把它当做首先要考虑因素。

      

（2）分期费用

表2分期费用-输出结果        

当分期费用作为因变量时，Significance F为0.000449866, X1, X2, X4, X7的P值小于0. 1，因此信用卡的分期利率和年纪、性别、家庭生命周期、年收入有非常重要的关系。当中年纪越大越重视分期的利率；和女性比较起来，男性更看重分期利率；越位于生命周期的前端越看重；收入不多的人也会比较关注分期费用。银行都会为分期还款设定起始消费金额(一般大多为1000元人民币)，只有超过起始消费金额的信用卡消费才能够享受分期。大多银行的做法的是，打着免息的旗号，收着分期手续费，费率与分期数成正比，期数越多费率越高。年龄大的人相对比较重视费用，所以年龄大的会比较关注这项特征；男性较女性更容易消费大金额的商品，大金额的商品更容易实现分期还款；处于生命周期前端的人和收入较少的人，则可能因为还款日无力支付全部还款而不得不进行分期付款。

(3)商户折扣

表3输出结果—商户折扣    当商户折扣作为因变量时，Significance F为0.040323556, Xl, X2, X6的P值小于0. 1，所以信用卡的商户折扣与年龄、性别、职业显著相关。使用信用卡在特定商户享受优惠是信用卡持卡人的一项福利，而这类商户则以餐饮、娱乐行业商户居多，年轻人尤其是女性更愿意花费在这些商户上，所以他们更多地重视信用卡的这一特征。也有些客户在得知某些商户有此类活动后，特地申请办理某银行信用卡。

(4)资金安全

表4输出结果资金安全      

当资金安全作为因变量时，Significance F为9.33714E-05, X2, X4的P值小于0. 1，所以信用卡的资金安全与性别、家庭生命周期显著相关。女性更重视信用卡资金安全，处在家庭生命周期后期的人也更重视资金安全。但实际上任何人都会重视资金安全，只是其他人群对目前我国商业银行都比较放心，所以未将资金安全选择为重要的因素。

(5)额度

表5输出结果—额度    

当额度作为因变量时，Significance F为0.000834061, X2, X3, X7的P值小于0. 1，所以信用卡的额度与性别、受教育程度、年收入显著相关。相比较女性，男性更加关注额度的多少；受教育程度越低越在乎额度；而此项特征的关注度却与年收入呈正比，即收入越高的人越看重额度。信用卡额度能满足人们两个需求，一是本月是否有足够的额度能支撑消费；二是额度高是一种身份的象征，代表银行的认可。受教育程度低的人往往考虑的是前者，高收入人员考虑的则是后者，男性消费者考虑的二者皆有之。   

 (6)使用和还款的便利性                             

 表6输出结果—一便利性    

当便利性作为因变量时，所有变量的P值均大于0.1随着近几年电子银行的迅猛发展，银行网点突破了物理条件的限制，给客户提供的一定的便捷。

第8章4信用卡销售的政策建议

8.14.1实现差异化服务    

在差异化服务方面，J支行虽然不能做到为每个客户差异化的服务方案，但可以根据客户为之的贡献提供差异化服务。当前，办理白金信用卡的客户最低额度为五万元人名币整，基于谨慎性原则，银行对大多数初次申请白金信用卡的用户，银行都只会为其批准十万以内的信用额度。J支行会定期对白金卡用户进行数据分析，对于每个月金额使用量大并且能及时还款的用户，银行会征得用户同意提高其信用金额。    

另外，对于一些特别的客户例如办理数额比较大的，网点会为其列为VIP用户，配备专门的接待经理。客户到达网点后由理财经理首先接待，让客户体验到不一样的待遇。

8.24.2加强宣传    

J支行的每个营业网点都有宣传栏，宣传的单页和海报都是分行统一发送的。但现在的情况是宣传栏上的单页和海报内容非常多，网点又没有专门的人员管理，经常发生信息过时。由此建议在宣传栏这设定一块专门的信用卡专栏，有理财经理管理进行不定期的更新。单页和海报可以根据情况自己定制。    

当然，信用卡产品宣传不止在网点的宣传栏。列如，J支行可以和小区和小型商铺合作，提供一些纸筒 ，将海报信息 印刷在上面。一方面加大宣传力度，一面在消费者中树立良好的环境保护印象   

分发传单虽然方式很普遍但是资源浪费效果不佳。但是J支行可以和邮政局合作，比如客户通过邮局订阅了有关工商管理的杂志，那么每次在为客户送杂志时，可以在杂志中放一张合适的信用卡宣传单，这样的发送方式比较有针对性。

8.34.3建立以客户为中心的销售方式