宁波科飞电器有限公司市场营销策略研究(九)

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5.4.3 建立科学的营销管理体系

建立科学的营销管理体系，其重点是营销人员的分配制度和营销人员的日常管理制度。目前，科飞电器对营销人员采取的是典型的单一销售额目标考核体系。这种分配制度对于销售人员的成长，尤其是新进人员的培养是极为不利的。因此，改革科飞电器营销人员的分配体制成为提升营销能力的当务之急。具体做法是：

(1)变过去单一销售额的目标考核体系为多目标考核体系。将考核的指标由单一销售额变为销售量、回款率、新客户开发率、销售增长率、客户满意度、市场占有率等多项指标。

(2)适当提高营销人员的基本工资，建立激励制度，并帮助营销人员做好职业生涯规划，将营销人员的个人发展与公司的发展紧密结合起来。对营销人员的日常管理，则主要应从以下方面：一是通过建立行政管理制度，规范营销人员行为；二是通过建立业务管理制度,规范业务流程和个人业务行为；三是通过建立行动管理制度，规范个人的市场行动，以保证必要的工作时间。制度的具体执行则可以依靠营销例会制度。通过营销例会的召开，做到上情下达、下情上报、共同探讨市场问题，同时表扬先进、鞭策落后，培养营销人员归属感、荣誉感。

5.4.4 打造一支优秀的营销团队

一个优秀的营销团队，团队成员之间应相互信任，共同分享市场利益和研究成果，准确把握产品市场的变化和走向，从而准确的去制定和实施企业的营销计划。因此，科飞首先要转变观念，挣脱从内部选择人才的束缚，树立“眼球向外”的人才招聘意识；其次是从相关的高等院校、培训机构、咨询公司或政府部门聘请高水平的营销专业讲师，对营销人员进行有关知识与技能的培训，以全面提高科飞电器营销人员的基本素质和能力水平。

5.5 小结

在市场营销中导入CS战略，不仅可满足顾客的需要，使科飞电器企业的产值显著增加，而且可在企业中建立这样一种机制：使企业的整体素质不断提高，其中包括企业的开发技术、管理技术、员工素质和销售商的素质：使企业能够在市场需求不断变化的情况下很快适应需求，并生产出迎合市场需求的优质产品；使企业通过不断研究、探索，开发新的产品，占领更大的市场；使企业的员工通过不断的培训，提高竞争意识和竞争能力，以克服企业现存的困难，迎接未来市场更加激烈的新的挑战。

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